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Gehaltsverhandlung: Wie führe ich sie richtig?

Viele Arbeitnehmer haben Angst zu ihrem Chef zu gehen, um nach einer Gehaltserhöhung zu fragen. Vielleicht fällt es auch Euch schwer, allein mit Bekannten über Geld zu reden, da ist ein Gespräch mit dem Vorgesetzten natürlich umso nervenaufreibender. Wer sich allerdings nie überwinden kann, dem geht auf Dauer ein Großteil des Gehalts verloren. Oft ist es sogar so, dass Menschen mit exakt gleichen Abschlüssen und Anstellungen deutlich unterschiedlich verdienen. Von fair kann da nicht unbedingt die Rede sein. Gehaltserhöhungen erfordern deshalb Eigeninitiative. Wer sich nicht traut, bekommt auch nicht mehr Geld. Trotzdem sollten Arbeitnehmer nicht einfach drauf los stürmen, sondern das Gespräch mit ihrem Vorgesetzten genau planen und den richtigen Zeitpunkt abpassen. Auch im Vorstellungsgespräch fühlen sich Bewerber ohnehin schon unter Druck gesetzt und sind nervös. Doch auch hier ist es wichtig, das zukünftige Gehalt mit seinem Gesprächspartner entsprechend abzuklären. Deshalb findet Ihr in diesem Artikel hilfreiche Tipps für das passende Timing und den Ablauf solcher Gehaltsverhandlungen. Denn solang kein Tarifvertrag vorliegt, der automatische Gehaltssteigerungen beinhaltet, ist das Gehalt frei verhandelbar. Darum gilt die Devise: Ergreift diese Chance, legt Eure Scheu ab und überzeugt Euren Vorgesetzten!

Vorbereitung ist alles!

Bei Gehaltsverhandlungen kommt es neben beruflichen und persönlichen Qualifikationen auch auf ein gewisses Verhandlungsgeschick an. Oft können die eigenen Wunschvorstellungen nicht auf einen Schlag erfolgreich durchgesetzt werden. Sollte dies der Fall sein, ist es unentbehrlich, die passenden Argumente vorzulegen. Diese kommen nicht aus dem Nirgendwo, sondern müssen gewissenhaft vorbereitet und zum richtigen Zeitpunkt hervorgebracht werden. Bevor Ihr also einen Gesprächstermin vereinbart, solltet Ihr unbedingt Euer Wunschgehalt festlegen. Dafür ist eine intensive Recherche des Arbeitsmarktes nötig. Branchen- und positionsübliche Gehälter findet Ihr im Internet, in Fachpublikationen und in Lohn- oder Gehaltstarifverträgen. Auch Bekannte, die in ähnlichen Bereichen angestellt sind, können kontaktiert werden. Gehälter sind unter anderem abhängig von Branche, Region, Firmengröße, Geschlecht und Studienabschluss. Wichtig ist es, mehrere Daten zu ermitteln, um Vergleichswerte zu haben. Dem Unternehmen geht es an erster Stelle darum, welchen Beitrag Ihr zum Erfolg des Unternehmens leistet. Legt Euch deshalb plausible Argumente zurecht, die eine Gehaltserhöhung rechtfertigen. Überlegt, welche Aufgaben Ihr bereits übernehmt, welche Leistungen Ihr erbringt und stellt eigene Erfolge und Qualifikationen heraus. Habt Ihr genug Zeit und Konzentration in eine ausführliche Recherche investiert, stehen die Chancen gut, dass Eurem Wunsch entsprochen wird.

Das richtige Timing finden

Geld ist und bleibt ein sensibles Thema. Ihr solltet Euren Vorgesetzten niemals überrumpeln sondern lieber den richtigen Zeitpunkt finden, um ein Gehaltsgespräch zu führen. Versucht Euch auch in die Lage Eures Arbeitgebers zu versetzen und die finanzielle Situation der Firma zu berücksichtigen. Dazu zählt die aktuelle Auftragslage und die gesamtwirtschaftliche Situation der Branche. Ungünstig ist es, wenn der Jahresbericht negativ ausgefallen ist, ein großer Auftrag verloren gegangen ist oder viele Entlassungen stattfinden. Auch Betriebsfeiern oder ein kurzes Gespräch auf dem Büroflur eignen sich weniger für dieses Thema. Besser ist es nach einem erfolgreich abgeschlossenen Auftrag oder während eines internen Feedbackgesprächs. Habt Ihr den passenden Zeitpunkt gefunden, vereinbart einen Gesprächstermin, damit auch Euer Vorgesetzter eine gewisse Vorbereitungszeit hat. Seid Ihr schon länger im Job, kann alle ein bis zwei Jahre eine Gehaltsverhandlung geführt werden.

Ablauf und Verhalten

Wendet Euch für ein Gespräch zuerst an Euren direkten Vorgesetzten, dieser fühlt sich dann nicht hintergangen und kann Euch eventuell in Eurem Vorhaben unterstützen. Es ist ganz normal, nervös zu sein, da Arbeitnehmer es ja schließlich nicht gewohnt sind, ständig Gehaltsverhandlungen zu führen. Wichtig ist es, den richtigen Einstieg ins Gespräch zu finden und nicht sofort mit dem Gehaltswunsch herauszuplatzen. Beginnen solltet Ihr mit Leistungen und Erfolgen, die für das Unternehmen positiv waren und Euren Gehaltswunsch somit rechtfertigen, wie beispielsweise erfolgreich abgeschlossene Projekte oder die Übertreffung von Umsatzzielen. Hilfreich ist es, Bereitschaft und Motivation zu bekunden, Euch für das Unternehmen einzusetzen. Bringt Euer bestes Argument erst ganz zum Schluss und äußert danach eine konkrete Zahl. Eurem Vorgesetzten geht es natürlich um das Wohl der Firma, weshalb er oder sie versuchen wird, die Zahl zu drücken. Hier könnt Ihr also zunächst einen höheren Betrag als Ihr eigentlich erzielen wollt, nennen. Dieser sollte aber trotzdem im Rahmen bleiben, ansonsten macht Ihr Euch im schlimmsten Fall unglaubwürdig. Ist Euer Chef nicht ganz einverstanden mit Euren Forderungen, tretet nicht sofort den Rückzug an, sondern konzentriert Euch stattdessen darauf, sinnvolle Gegenargumente zu liefern. Absolute No-Gos: seinen Chef provozieren, erpressen, mit Kündigung drohen oder gar falsche Argumente anbringen. Tretet lieber selbstbewusst und sicher auf und seid kompromissbereit.

Kompromisse und Gegenleistungen

Wichtig ist es, dem Gegenüber Eure bisherigen Aufgaben zu erläutern. Verlangt Ihr als Arbeitnehmer nach einer Gehaltserhöhung, solltet Ihr auch mit erweiterten Aufgabenbereichen rechnen. Übliche Gehaltssteigerungen von drei bis zehn Prozent gehen oft einher mit der Übernahme neuer und verantwortungsvollerer Aufgaben. Achtet darauf, dass Aufgaben und Gehalt in einer angemessenen Relation stehen und lasst Euch nicht übervorteilen. Könnt Ihr Euer angestrebtes Gehalt nicht vollständig durchsetzen, fragt alternativ nach nicht-monetären Zusätzen, wie dem Zuschuss zur Abokarte des Nahverkehrs, Mitarbeiterrabatt oder Dienstwagen.

Gehaltsverhandlung im Vorstellungsgespräch

Im Vorstellungsgespräch haben Bewerber ohnehin mit mangelnder Erfahrung, Unsicherheit und Scheu vor Misserfolg zu kämpfen. Die Rücksprache über das Gehalt erfordert deshalb die gesamte Konzentration des Bewerbers. Je höher die Qualifikation ist, desto besser sind die Verhandlungschancen. Auch hier kommt es auf eine ausführliche Recherche an. Übersichten über durchschnittliche Jahresgehälter findet Ihr beispielsweise in renommierten Wirtschaftsmagazinen oder im Internet. Gehälter für Auszubildende und Trainees sind meist tariflich geregelt und somit nicht verhandelbar. Gute Argumente von Seiten des Bewerbers sind ein guter Abschluss, erste Erfahrungen aus branchenüblichen Praktika, Zusatzqualifikationen, Auslandsaufenthalte und Sprachkenntnisse. Angehende Angestellte sollten nicht zuerst über Geld sprechen und den ersten Schritt lieber dem Unternehmen überlassen. Das Thema Gehalt kommt oft erst beim zweiten Gespräch auf. Vorher solltet Ihr unbedingt über Unter- und Obergrenze nachdenken und diese im Gespräch dann klar kommunizieren. Der Personaler möchte natürlich auch Näheres zu Eurer Person erfahren. Ein gutes Verhandlungsgeschick und die Fähigkeit Leistungen realistisch einzuschätzen dienen dann auch der Firma. Solltet Ihr dabei mit unrealistischen Gehaltswünschen auftreten, kann Euch dies schlechterdings die Chance auf den Job kosten. Häufiger passiert es allerdings, dass sich Bewerber aus Unsicherheit unter ihrem eigentlichen Wert verkaufen. Personaler entscheiden sich aber weniger für den Bewerber mit der niedrigsten Gehaltsforderung als für den vielversprechendsten. Auch hier können durchaus nicht-monetäre Zusatzleistungen besprochen werden. Alles in allem geht es darum, selbstbewusst aufzutreten und selbst bei möglichen Gegenargumenten Ruhe zu bewahren. Der Vorgesetzte soll vom eigenen Nutzen für das Unternehmen überzeugt werden. Eine gründliche Vorbereitung ist dafür, wie gezeigt wurde, unerlässlich. Nehmt Ihr diese Tipps wahr und haltet Euch an grundlegende Regeln, sollte Eurem Gehaltsziel nichts mehr im Wege stehen. Titelbild: Fotolia.com - ©Jeanette Dietl